{"id":343,"date":"2018-03-14T00:00:27","date_gmt":"2018-03-13T23:00:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.mokaconsult.com\/blog-strategie-marketing-digital\/?p=343"},"modified":"2019-04-03T11:33:52","modified_gmt":"2019-04-03T09:33:52","slug":"la-proposition-de-valeur-1ere-etape-de-la-demarche-marketing-selon-moka","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.mokaconsult.com\/blog-strategie-marketing-digital\/2018\/03\/14\/la-proposition-de-valeur-1ere-etape-de-la-demarche-marketing-selon-moka\/","title":{"rendered":"La \u00ab\u00a0proposition de valeur\u00a0\u00bb, 1\u00e8re \u00e9tape de la d\u00e9marche Marketing selon MOKA"},"content":{"rendered":"

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\u00ab\u00a0Ecouter et r\u00e9fl\u00e9chir en amont pour agir avec justesse\u00a0!\u00a0\u00bb, <\/strong>c\u2019est la d\u00e9finition du Marketing selon Moka\u00a0(voir notre article Regard sur le Marketing selon MOKA<\/a>).<\/p>\n

Plusieurs \u00e9tapes sont n\u00e9cessaires dans le processus pour atteindre l\u2019objectif final\u00a0: \u00ab\u00a0faire vendre\u00a0\u00bb.<\/p>\n

\u00c9tablir la proposition de valeur est la premi\u00e8re d\u2019entre elles.<\/strong><\/p>\n

Qu\u2019est-ce que la proposition de valeur ?<\/h1>\n

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Concr\u00e8tement, la proposition de valeur est un texte qui va r\u00e9sumer la valeur qu\u2019une entreprise, un produit, un service ou une offre veut apporter sur un march\u00e9.<\/p>\n

Ce court r\u00e9sum\u00e9 oblige \u00e0 synth\u00e9tiser le positionnement souhait\u00e9 de l’offre en se centrant sur\u00a0:<\/p>\n

    \n
  • La r\u00e9ponse apport\u00e9e \u00e0 un besoin ou une attente<\/li>\n
  • Ce qui la diff\u00e9rencie de la concurrence.<\/li>\n<\/ul>\n

    Une fois finalis\u00e9, le r\u00e9sultat para\u00eet tr\u00e8s simple mais comme souvent, atteindre la simplicit\u00e9 est le fruit d\u2019un important travail de questionnement, de choix et de synth\u00e8se.<\/p>\n<\/div>\n

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    Une fa\u00e7on d\u2019appr\u00e9hender le march\u00e9<\/h1>\n
    La proposition de valeur est l’outil id\u00e9al pour r\u00e9fl\u00e9chir dans une d\u00e9marche totalement orient\u00e9e client. L\u2019objectif est d\u2019exprimer la valeur que l\u2019on veut apporter du point de vue du client et non au regard de l\u2019expertise de l\u2019entreprise. Cela implique de faire des choix, de ne pas tout dire et de ne retenir que ce qui r\u00e9pond aux attentes du client pour maximiser le passage \u00e0 l\u2019acte d\u2019achat.<\/div>\n

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    La m\u00e9thode Moka<\/h1>\n
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    La m\u00e9thode est celle du questionnement et de l\u2019\u00e9coute du client pour identifier ses aspirations, ce qu\u2019il aimerait avoir (parfois il ne le sait pas), ses r\u00eaves (il y a une part d\u2019irrationnel) mais aussi ce qui lui pose probl\u00e8me. L’approche est aussi de se situer dans le contexte du march\u00e9, d’identifier les manques, les difficult\u00e9s telles qu’un process compliqu\u00e9, ou les limites d’une technologie par exemple.
    \nEn proposant une solution pour r\u00e9pondre \u00e0 ce besoin, l\u2019entreprise cr\u00e9e de la valeur et trouve toute sa pertinence. Elle peut alors se positionner de mani\u00e8re claire.<\/p>\n

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    D\u00e8s lors que le contexte du march\u00e9 et les attentes sont cern\u00e9s, l’\u00e9tape suivante vise \u00e0 transformer la formulation de ce que l\u2019on propose sous forme de \u00ab b\u00e9n\u00e9fices client \u00bb. Ce travail consiste \u00e0 capter des mots, des expressions, des id\u00e9es essentiels pour les clients, puis d’utiliser ces \u00e9l\u00e9ments comme mati\u00e8re premi\u00e8re pour d\u00e9crire l’offre, ses caract\u00e9ristiques et ses fonctions avec des phrases simples qui ont du sens pour le client. A ce stade, le r\u00e9sultat obtenu est une offre claire et accessible pour le client.<\/div>\n
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    Pour compl\u00e9ter et renforcer la d\u00e9marche, la derni\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 clarifier le positionnement de la proposition par rapport \u00e0 la concurrence. Exprimer les b\u00e9n\u00e9fices de ses concurrents oblige \u00e0 se positionner, \u00e0 d\u00e9finir ses axes de diff\u00e9renciation, et ses atouts pour se d\u00e9marquer. C’est ce que l\u2019on appelle en marketing l\u2019USP (Unique Selling Point) ou les KSP (Key Selling Points).<\/p>\n<\/div>\n

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    La proposition de valeur permet de clarifier les attentes, d’adopter une posture de client, et de formuler en r\u00e9ponse une offre tr\u00e8s simplement, en exprimant les avantages \u00e0 la choisir. Ce texte synth\u00e9tique, d\u2019apparence simple mais extr\u00eamement puissant formalise le positionnement et pose les fondations de toutes les actions marketing \u00e0 venir. L\u2019entreprise est ainsi solidement arm\u00e9e pour les prochaines \u00e9tapes.<\/p>\n<\/div>\n

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    Quand travailler la proposition de valeur ?<\/h1>\n
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    • A la cr\u00e9ation de l\u2019entreprise, de l\u2019offre, du service, du produit…<\/li>\n
    • Lors d\u2019un rachat ou d\u2019une fusion<\/li>\n
    • Lorsque l\u2019on souhaite repositionner une offre existante<\/li>\n
    • Quand on veut ! Cette d\u00e9marche n\u2019a que des atouts en mati\u00e8re de positionnement<\/li>\n<\/ul>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Ecouter et r\u00e9fl\u00e9chir en amont pour agir avec justesse\u00a0!, c\u2019est la d\u00e9finition du Marketing selon Moka (voir notre article \u00ab\u00a0Regard sur le Marketing selon MOKA\u00a0\u00bb). Plusieurs \u00e9tapes sont n\u00e9cessaires dans le processus pour atteindre l\u2019objectif final\u00a0: \u00ab\u00a0faire vendre\u00a0\u00bb. \u00c9tablir la proposition de valeur est la premi\u00e8re d\u2019entre elles.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":342,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[],"class_list":["post-343","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing","enable-dropcap"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.mokaconsult.com\/blog-strategie-marketing-digital\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/343","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.mokaconsult.com\/blog-strategie-marketing-digital\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.mokaconsult.com\/blog-strategie-marketing-digital\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.mokaconsult.com\/blog-strategie-marketing-digital\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.mokaconsult.com\/blog-strategie-marketing-digital\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=343"}],"version-history":[{"count":25,"href":"https:\/\/www.mokaconsult.com\/blog-strategie-marketing-digital\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/343\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":668,"href":"https:\/\/www.mokaconsult.com\/blog-strategie-marketing-digital\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/343\/revisions\/668"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.mokaconsult.com\/blog-strategie-marketing-digital\/wp-json\/wp\/v2\/media\/342"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.mokaconsult.com\/blog-strategie-marketing-digital\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=343"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.mokaconsult.com\/blog-strategie-marketing-digital\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=343"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.mokaconsult.com\/blog-strategie-marketing-digital\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=343"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}